Səbrsiz insan sövdələşməni yaxşı bacarmır!

Bu fikrin əsas məğzi məncə danışıqlarda zamanın özünün bir alət olmasıdır. Xüsusilə bu cümlə güclüdür:“Güzəştlərin 80%-i danışıq vaxtının son 20%-də baş verir.”Burada 80/20 dəqiq elmi qanun kimi yox, daha çox danışıq strategiyasını izah edən prinsip kimi qəbul edilməlidir.

Məntiq belədir: danışıqların əvvəlində tərəflərin hər ikisi öz mövqeyini qorumağa çalışır. Çünki qarşı tərəfin nə qədər güzəştə gedəcəyini, həqiqi limitini və sövdələşməyə nə qədər ehtiyacı olduğunu hələ bilmir. Vaxt keçdikcə isə “razılaşma alınmaya bilər” riski böyüyür və tərəflər daha çevik olmağa başlayırlar.

Mən xüsusilə “Çox tez irəliyə atılmayın” fikrini əmlak alqı-satqısında çox faydalı hesab edirəm. Məsələn, ev 200.000 AZN-ə satılırsa və sən başlanğıcdaca:“180.000 verərəm, bu gün bağlayaq”deyirsənsə, satıcı dərhal müdafiə mövqeyinə keçə bilər. Amma əvvəlcə onun motivasiyasını öyrənsən — niyə satır, nə qədər vaxtdır satışdadır, pula nə vaxt ehtiyacı var, başqa real alıcı varmı — danışıqların sonuna yaxın 180.000–185.000 təklifinin qəbul olunma ehtimalı arta bilər.Burada daha incə bir məqam da var: tələbini gec deməkdən çox, güzəştini gec vermək vacibdir. Yəni nə istədiyini əvvəlcədən bildirmək olar, amma bütün kartlarını və maksimum güzəşt həddini başlanğıcda açmaq lazım deyil.

Kitabdakı “Səbirsiz insanlar yaxşı sövdələşə bilmirlər” cümləsini də belə ifadə edərdim:Danışıqlarda səbr passivlik deyil; qarşı tərəfin həqiqi mövqeyinin üzə çıxması üçün ona zaman verməkdir.